海外営業をこなすために必要な能力・スキルをリストアップしてみました。多種多様なスキルが求められますので大変ですが、それだけにやり甲斐がありますし、結果を出せば高収入という結果をついてきます。
特に重要なスキルについては青字にしていますので、参考にしてみてください。
営業系能力
コミュニケーション能力
元々、営業マンには顧客と意思疎通が出来るコミュニケーション能力が必須ですが、海外営業の場合、商習慣や文化、バックグラウンドが大きく違う人間と相互理解を深めながら仕事を進めていかなければいけないため、より高度な能力が求められます。
プレゼンテーション能力、交渉力
日本人と比較すれば、外国人は交渉相手としてはシビアです。そんな人間を説得出来るだけのプレゼン能力、交渉力が必要です。
専門知識
自社商品に関する理解
自社製品の長所、短所を熟知し、顧客に与えられるメリットを理解しておく必要があるのは国内営業でも一緒ですが、考え方や習慣が違う外国の顧客に対すると、よりごまかしがきかなくなります。
海外市場に対する理解
国よって適切なマーケティング、セールスのやりかたは変わってきますし、販売手法も違ってきます。その国の実情に合わせて臨機応援に対応しなければ、商品を売ることは出来ません。そのためには、顧客を含めたその国の市場状況に対する知識があることが必須です。
尚、ここで言う知識というのは本やインターネットなどで仕入れた情報ではなく、自分自身で体験したことやその国・業界で働いている人の声といった生情報です。生きた知識を増やすことが必須です。
貿易実務に関する知識
海外顧客との取引というのは、つまるところ貿易です。保険費用や輸送費、貿易条件といったことも交渉の時に、重要な要素となっています。 そのため、いざ交渉の時、貿易のことが何も分からないとなると、相手にすらしてもらえません。
また、相手国に確実に商品を届けられるように、日本の輸出規制といった法規制、ルールに関する理解も必須です。
通関書類の作成といった事務作業は事務スタッフに肩代わりしてもらえるので、営業マンにとっては必ずしも必須スキルではありませんが、貿易の仕組みについては精通しておく必要があると考えてください。
英文契約法に関する知識
日本以上に海外は契約社会です。全ての取引は契約に基づいて行われるため、こういった知識がないと、自社にとって不利益な条件で契約してしまうことになりかねません。
そして、契約条件をまとめるのも、取引交渉の一つなので、営業マンとしては避けて通れません。特に自社商品を販売するためには、品質保証や返金・返品の条件に関する条件交渉は必須です。
最終的には、社内の法務部で確認することにはなるので、弁護士レベルの知識は不必要ですが、営業交渉の範囲内で絡んでくる法務知識に関しては、精通していることが求められます。
代金回収に関する知識
海外取引においては、代金回収も重要です。自社にとって最適な方法で決済が出来るように交渉していく必要があります。海外企業からの売上金の回収は、日本国内の数倍は厳しいので、どうやって回収していくのかということを考えながら、取引を進めていくことになります。
ここに失敗すると、売上がゼロどころか、逆に損をしてしまうので要注意です。
自己管理能力
環境対応力
海外営業においては、世界を飛び回ることになります。日本と環境が大きく違いますし、日本国内でのやり方が通用せず、その国独自のしきたりや方法に従って物事を処理する事が求められます。こういったことに即座に対応出来る柔軟性が必要です。
気力、体力
文化背景が違う人と付き合うのは大変なので、タフな神経でないと務まりません。移動距離、時差を考えると体力的タフさも必要です。
語学力
第二言語
二国間のビジネスの場において、英語は必須です。それに加えて、状況によっては現地語を話せなければいけないといった状況になることもあるでしょう。
日本語
当たり前ですが、日本語の能力も必須です。敬語を含めて、ビジネスの場で失礼無く会話が出来るだけのレベルには達していなければいけません。案外、軽視している人が多いので要注意です。
語学はそれほど重要ではない
海外営業というと、求められるスキルとして真っ先に英語を思い浮かべるかもしれませんが、これは大きな間違いです。
むしろ、海外営業職に求められるスキルのなかでは、英語は比較的重要度が低いものとなります。それよりもビジネス交渉が出来るコミュニケーション能力や精神力、行動力のほうが大切です。
もっと単純にいえば、営業が得意な人であれば、何とかなるのが海外営業という仕事です。語学で勝負する仕事ではないので、勘違いしないようにしてください。
